“本质上是敢不敢拼的问题。”
文/梁乐天
在竞争激烈的二次元游戏市场，新团队的成功总是备受关注。
《交错战线》就是这样一个案例：它是小厂的第一款产品，而制作人老甘则来自与游戏毫不相关的重工业。
这款产品于2024年初上线，初期曾遭遇炸服、下架和内容产能不足等问题，数据一度陷入低谷。但在运营一年半后，《交错战线》不仅实现了稳定运营，在TapTap的下载量也达到了292万，“各种数据都在往上走。”
为了搞清楚他们是如何做到的，前段时间，葡萄君与老甘聊了聊，尝试复盘他们的研发过程，运营一年半以来的长线思路，以及对未来发展的IP布局思考。
他表示，游戏一开始就选择了机娘题材，但在收到市场和玩家的直接反馈后，调整了设计思路，把重心从机甲挪向了美少女角色。面对激烈的市场竞争，他们决定将所有资源集中在团队唯一能突出的长板——美术上，力求做到极端。
展开剩余94%谈到二游赛道，在老甘看来，现在所说的饱和、难做，其症结不在市场，而在团队自身。许多团队之所以失败，通常是遇到了三种问题：盲目抄袭、制作人过于自信，以及成本失控。
而在IP建设方面，他认为，现在很多公司都在做手办、模玩，但其目的不应只停留在商业变现。开发过程中学到的、关于什么样的设计更适合周边的经验，完全可以反过来影响和优化角色设计，从而形成IP内部的良性循环。
以下为葡萄君与老甘的对话，为方便阅读有所调整：
01
从钢铁到机娘，再到美少女
葡萄君：《交错战线》运营一年半多了，现在情况怎么样？
老甘：很火肯定谈不上，只能说正常，属于一个比较平稳的状态。现在TapTap下载量有285万（截至写作时，已经达到了292万），估计再过一两个月能突破300万。抛开上线那波的话，各种数据也在往上慢慢走。
葡萄君：数据是什么时候开始慢慢提升的？我记得去年一周年的时候成绩不错。
老甘：上线一个月后，我们的数据掉得很严重。因为经历了一次下架，再加上产能不足和我们自己的运营经验不够，导致了杂七杂八的问题，所以有那么三四个月，游戏都处于一个非常低落的状态。
半周年时数据回升了一波，到去年10月之后才整体开始回升。一周年的时候，我们做的准备比较足，数据也提了上去。虽然当时也有一些节奏，但起码能确定玩家是认同产品的。
到了今年，尤其是最近几个月，我们在慢慢调整版本更新的节奏。
葡萄君：我记得你们还经历了开服炸服，这件事应该也对你们影响不小。
老甘：我当时想死的心都有了。我们的资金都压在了上线第一天，推广资源也按固定档期投放出去了。结果玩家被吸引过来后，却发现游戏根本玩不了。
当时我就睡在公司，盯着他们解决问题，随时处理突发状况。好在第二天，问题总算解决了，游戏也能正常运行了。
葡萄君：我看TapTap上写，咱们公司是几个二次元机甲爱好者创立的，当时你们是怎么创业的？
老甘：我本来是做重工业的。大学学的是平面设计，毕业回来后管了几年工厂，也算积累了一点东西。
转行的想法是从2017年开始的。当时，广东的环保政策对重工业限制越来越严，如果要继续做下去，就得考虑去外地。但我个人很想留在广东，也希望能尝试传统行业以外的领域。于是，我盘点了一下自己手上的资源和人脉，考量能做些什么，最后觉得可以做二游。到了2018年末，才最终下定决心。
刚开始时，团队只有两三个人，技术也不到家。没过多久，版号寒冬加疫情就来了。
葡萄君：那时候有做出来什么东西吗？
老甘：我们当时就决定做机娘题材，觉得大家应该会喜欢。结果大家虽然不抗拒，但市场反馈并不理想。后来我们意识到，机娘题材本身就不是一个非常大众的题材，它的发挥空间很有限——或许做成一个能卖几万套的玩具还可以，但要做成一个需要几十上百万玩家的游戏，就显得窄了。
这在现实中也能得到验证。比如我们去参加2019年的BW，当时在展位上放了几个像培养皿一样的东西，结果根本没人感兴趣。玩家直接走到我们面前问：“你这个东西，有什么特色？”
《交错战线》2019年在BW参展
面对这些问题，我们开始研究当时市面上的同类产品。那时候的产品并不多，算上整个动漫行业，也基本只有武装神姬、高达娘以及寿屋的FAG和女神装置。我们发现，市面上最火的产品都不是以厚重装甲为卖点；在机娘这个概念里，“娘”的吸引力要远大于“机”。
基于这个发现，我们改变了设计方向：突出美少女，将机甲部分弱化为装饰性元素，不再去追求功能性。虽然我们也能做重功能性的设计，但那样不仅会影响外观，其设计周期也长得多，认真画起来，耗费的时间可能是普通角色的十倍甚至二十倍。
葡萄君：也是考虑成本。
老甘：折腾不起。在玩法上，很多人说我们比较传统。玩法肯定传统。因为作为一个新团队，我们即便有天马行空的想法，团队的技术能力也暂时支持不了；二来，我们也花不起那个钱和时间，去打磨一个大家都没有做过的东西。
包括为什么要做3D？因为当时《崩坏3》等产品已经出来了，我们能感到2D的竞争力在慢慢减弱。如果以后想往更高层次发展，3D技术应该是跑不掉的。
而之所以采用Q版人物，也是出于成本和品控的考量。
葡萄君：从2018年末到2024年初游戏上线，你们一直在做《交错战线》吗？
老甘：对，主要因为这是我们的第一款产品。我不是游戏行业出身，初期没有任何行业渠道和能够交流的对象，感觉跟行业内有点隔绝了。
从2018年到2020年，我们团队几个人，一直在不断碰壁。直到后来，通过介绍和招聘，慢慢认识了一些人，团队开始建立起来，项目才算进入正轨。
葡萄君：2024年上线的时候，公司有多少人？团队之后有扩充吗？
老甘：上线时团队有七八十人。现在公司有大概一百五六十人，除去行政等支撑部门还有一百四十人。
其中，负责《交错战线》的团队占70%，剩余30%的人在开发新项目。
葡萄君：确定机娘这个方向后，你们在研发上还遇到过什么坑吗？
老甘：你能想得到的坑都有。以美术为例，除了最初定下基调，后续的风格也一直在变。我们总在想，要怎样才能跟上时代的节奏？面对层出不穷的竞品，我们的美术究竟要做到什么程度，才能在市场上脱颖而出？
这种风格的演变，从角色设计上就能看出来。比如游戏最初的两个六星角色飓风和阿尔卑斯，就是我早期设计的。虽然现在的版本已经简化了很多，但依然能看出来，角色的功能性很强，整体美术走的是一种比较厚重的风格。但到了后面的角色，比如杜兰德尔，你会发现其设计方向和早期完全是两码事。
飓风和阿尔卑斯
艾穆尔
葡萄君：从做钢铁到做游戏，你感受到的最大差异体现在哪些方面？
老甘：做工业的感觉更像在流水线上，比较机械性。在工厂里，日常工作无非是检查产品质量、监督工人是否按规章操作；管理上，就是要关注原材料的进出，排查各种不稳定因素。
做游戏则完全不同，尤其作为创业者，需要灵活处理各种事务。而且钢铁加工完就能卖，但游戏在做完之前只有支出、没有收入，这就导致你必须一直考虑花钱的问题。
02
在唯一的长板上，做到极端
葡萄君：现在二游竞争激烈，很多产品上线不久便无人问津，或者很快就停止运营。在这样的大环境下，《交错战线》能够持续运营一年半多，你觉得靠的是什么？
老甘：与其说我们为什么能活下来，不如去分析一下，那些产品通常存在哪些问题。我总结了三点：
一是盲目去抄。有些巨头在某个品类已经圈走了95%的用户，你如果还去做同类产品，只能去争抢剩下的5%，那么你没了也在意料之中。
二是制作人有一种奇怪的自信，总觉得“别人犯的错误我不会犯”。但立项时必须搞清楚，你做这个东西，到底是为了取悦自己，还是为了面向市场和用户？
三是成本失控。预算上乱花钱，项目上方向不明确，光这两点就足以拖垮很多项目。
葡萄君：那你什么时候觉得，《交错战线》现在这个方向是对的？
老甘：我到现在也不敢说方向非常正确，只能感觉到它在往好的方向发展。
我们判断的依据，主要来自于新角色的市场反馈。现在一些新角色推出后，玩家的评价和之前完全不同，甚至开始有人会主动来关注我们的更新动态。
葡萄君：咱们具体聊聊长线吧。先说产能，刚上线的时候产能不足，这个问题后来怎么解决的？
老甘：产能不足，不够玩家玩，这背后有两个主要原因。第一是人手不够，当时我们的美术团队连10个人都不到，很多内容想做但做不了；而现在，光是2D美术就有30多人了。
第二是计算失误。我们虽然提前储备了好几个版本，但参考的是研发时市面上的其他二游来规划内容量。以前的游戏可能一个版本出一个角色、一两个皮肤就够了，但现在，我们1.5周年庆的版本一次就要上9个皮肤，这完全不是一个量级。产能问题解决方法就是紧急招人，把内容补上来。
葡萄君：版本更新的速度，什么时候才基本赶上了内容的消耗速度？
老甘：到一周年的时候，我们才把量拉到了一个自认为足够的水平，但这也仅仅解决了量的问题。在那之后，玩家至少不会一上线就感觉没事可做，抱怨商店没东西、活动不够玩。
量的问题解决了。从今年开始，我们的主要发力点就是各类新活动和新玩法。
葡萄君：今年新增了哪些玩法？
老甘：一个末日战线玩法、一个能力测验的模式，在1.5周年版本还会上线一个多阵容玩法。今年会上线一些新玩法，也包括一些休闲的小游戏模式，但整体来看，这些玩法都还需要打磨和调整。
《交错战线》1.5周年版本新增的玩法
葡萄君：另外，在用户社群运营上，你们是怎么做的？
老甘：今年产品整体的运营方向是稳。我们希望玩家能多讨论游戏玩法本身，所以会尽量把内容做得丰富，同时主动避开那些容易引起争议的话题。
总的来说，我们觉得不需要刻意去做一些大动作。现在的舆论环境下，正常运营，不去做太过的事，每次推出新东西前，都尽可能地跟玩家把事情说明白、说清楚，这样就能避免很多不必要的麻烦。
在具体的社区运营上，我们以B站和TapTap为主，今年增加了很多带有福利的互动活动，目的就是为了提升社区氛围和玩家参与度。
比如我们搞的活动“灵魂画师大赛”，规则很简单，就是让玩家画咱们游戏相关的内容，画成什么样都行，越抽象越好。最后我们再把选出来的部分获奖作品，真的做成游戏里的画。
根据活动结果，官方在4.0版本加入了新内容
至于玩家自发的二创，虽然有，但数量不算很多，毕竟我们的玩家以男性为主。他们创作的内容更多是攻略向的，比如怎么用不同的角色去挑战高难度的关卡，都很有研究。
葡萄君：再说说数值平衡。你们怎么在长线上保证不崩战力，并且某些角色不会太快退环境？
老甘：我们的游戏虽然整体来说比较轻松，但它其实是分层的。
为了确保新玩家进来没有那么吃力，我们不会在前期设置太高的门槛；但在一些活动任务里面，我们会设置更高的难度，让核心玩家需要花些心思去研究。
而且游戏里部分怪物，不是靠数值高就能怼过去的，它们需要玩家利用特定的机制去攻略，否则就会很难打。这种设计，也能延缓游戏整体的数值膨胀速度。
葡萄君：更新的内容在数量和质量上都在不断提升。那么在长线运营中，你觉得怎么能做到让玩家持续地喜欢，甚至越来越喜欢？
老甘：要极端。因为任何领域的领跑者，都一定有某个做到极致的长板。环顾自身，我们没有技术优势，也缺乏其他资源，唯一能下功夫做到极端的，就只有美术了。
对于被广告或分享吸引而来的新玩家，第一眼的吸引力很重要。而对于老玩家，美术和外观已经成了标配。要让他们去主动推荐，就要在长处上做得足够极端，惊艳到这些已经看惯了的玩家。
葡萄君：我注意到游戏已经上线了港澳台服？出海这方面是怎么计划的？
老甘：港澳台服主要是慢慢跟上国服进度。
我们也在日本做过几天测试，数据基本正常，但也需要更多时间去打磨一些本地化的体验，预计今年Q4会正式上线日服。
葡萄君：除了《交错战线》，你们目前还有其他在研项目吗？
老甘：我们最近授权了一款单机游戏，叫《少女与学院城》，前两天刚发了PV。它是一款类银河恶魔城的横版游戏，沿用了《交错战线》中的部分设定。
我们自己内部也在着手开发一个跟《交错战线》有关的新项目。
葡萄君：你觉得现在对新团队来说，做二游还适合吗？
老甘：其实没什么合适不合适的。很多人说二游圈子不行了、饱和了，这更像是先射箭再画靶子。如果你去分析那些失败的产品，会发现问题往往不在于市场，而在于团队自身。
所以，现在还能不能做二游？我的答案是能，但前提是必须由会做的人来做。如果你对这个领域并不了解，只是想进来碰碰运气，那现在这个时间点，或许尝试别的方向会更好。
葡萄君：现在二游市场似乎出现了两极分化的趋势：要么是像大厂那样，用超大规模的投入去卷死对手；要么就是中小团队定位成副游，做一些小而轻的产品。你有感受到这种趋势吗？
老甘：主流和副游是人为制造的概念。严格按定义来讲，要求减负、优化日常体验，这是市面上几乎所有二游都在做的。
但话说回来，现在市场确实是这样，一些大厂卷得非常严重，这导致小厂只能去做一些小而精的产品，或是去走一些更奇葩的道路。这个大方向是没有错的。
那么，小厂的出路仅仅如此吗？我觉得，任何一个时代能不能诞生出好作品，关键在于创作者愿不愿意去拼。大多数人都不愿冒险，总想着去摘桃子，去参考市场上的正确答案，但那样走下去，路只会越走越窄。
能不能做出一个真正的好产品，恰恰在于它是否具备一些连大厂都未曾想到、甚至无法具备的特质。这本质上就是一个敢不敢拼的问题——不拼，你或许能安稳地吃点别人剩下的；但只有去拼，才可能成功。当然，不成功也就直接没了。
03
让不玩游戏的人，
也爱上我们的IP
葡萄君：我注意到你们还推出了一些模玩、手办。这是你们之后准备发展的方向之一吗？
老甘：我们的重心仍然在游戏上，不会在模玩上做非常大的投入。但我认为这是一个非常重要的板块，因为IP的发展不可能没有周边。我们这两年从设计、生产、渠道到最终落地，把整个链条打通，是在为未来的发展做准备。
官方周边店销售的手办
经过这两年的实操，我们已经能够判断出，哪些角色或设计适合做成周边，哪些不适合。比如，有些角色虽然人气很高，但它的外观装饰太过繁琐，导致生产成本会很高。如果做出来要卖到三四千，是根本不会有人买的。
我们用莉普丝这个角色举个例子。她的人气其实非常高，也确实有不少厂商来询问过合作的可能性。但是他们研究过设计后，都觉得过于复杂，零件实在太多。
莉普丝
而这些经验也可以反过来影响游戏角色的设计。就像我之前说的，角色的设计一直在调整。现在设计新角色时，我们就会考虑到“如果做成衍生品，好不好做？”这一点。
这样，新设计就能避免因为过于复杂，导致周边做不出来。从结果来看，今年厂商来洽谈时，他们看中的基本都是我们的新时装或新角色。
葡萄君：怎么感觉广州的游戏公司似乎特别喜欢做模玩、手办。
老甘：因为潮汕、东莞就在旁边，相关产业的起源就在这里。
葡萄君：你们在跑模玩、手办业务的过程中，遇到最大的坑是什么？
老甘：我们遇到的问题主要在生产环节，最大的坑就是工厂。如果你不懂行，从报价、生产过程到包装，每个环节都可能被坑。这些问题最终都会导致单价过高。
我们就曾经在报价上被坑过，对方报出的价格非常离谱。如果按那个成本来做，产品几乎没有办法在市场上销售。
葡萄君：负责这项业务的团队有多大？
老甘：我们没有投入很多人力物力，就是靠几个人，不停地做一些尝试。到现在也算试得差不多了，知道了这块业务该用什么定位去做。
我们自己一年最多做两款产品，主要是为了验证流程。剩下的业务，则更多是跟其他厂商合作。近年我们认识了很多合作方，因为他们经验足，能让开发速度快很多。
比如最近夏活，我们和大漫匠做了联动，将他们的两个角色加入了游戏；我们还和核诚制造合作了一款新角色的机甲——科拉达。对这款模型的预定量还比较乐观；手办方面，最近也是多了好几个厂商来拿授权。
葡萄君：模玩、手办市场有多大？模玩预订几万套算很多吗？
老甘：手办和模玩是两个不同的赛道，无论从制作方还是受众群体来看，都是两拨人。
从数量和开发周期上看，手办更有优势，来洽谈授权的厂商也更多一些；相比之下，模玩制作起来折磨人，周期也长，但销量可能是手办的几十倍甚至上百倍。据我所知，国内最夸张的产品，单价199，卖了四五十万套。
不过，它的市场规模很难评估。目前的模玩市场正在打价格战，产品的定价基本被卡死在了199、299这样的固定价位上。
葡萄君：你们推出的手办、模玩，它的目标受众仅仅是现有的游戏玩家吗？
老甘：这又回到了我们当初为什么决定要做拼装模型的问题。
我们的核心玩家以男性为主，他们大多是老二次元了。他们的兴趣不只局限于美少女，对高达、假面骑士等内容都有涉猎。对于游戏内的核心玩家来说，这提供了一个在游戏之外接触和体验IP的机会。
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